Як сибірські крани для розливу пива вийшли на зарубіжні ринки

Відео: Suspense: Money Talks / Murder by the Book / Murder by an Expert

В інтерв`ю виданню Five o`clock компанії 2ГІС директор з розвитку проекту Pegas (створення пристроїв для безпінного розливу пива) Сергій Чирва розповів, як створював ринок збуту для свого продукту, в яких країнах для нього кращі перспективи і чому виробники пива не знають реальні обсяги своїх продажів.

 Системи безпінного розливу пива Pegas встановлені в 40 країнах світу - в барах, вуличних павільйонах, кіосках і супермаркетах. За 10 років продано понад мільйон кранів, завдяки чому в Росії практично не залишилося міст, де немає магазинів розливних напоїв. У планах проекту - випуск програми для контролю за продажами пива на винос.
Коли ви прийшли в «Новосибірськпродмаш», пристрої Pegas продавалися вже кілька років. Що вони собою представляли? Їх знали за межами Сибіру?

Так, вперше продукт був представлений публіці в 2004 році на виставці, а я прийшов у 2008 році. На той час Pegas вже добре знали в Новосибірську, Алтаї, трохи в Томську, щось стало виходити в Москві. З`являлися перші дилери, активні продажі тільки-тільки починалися.

Куди йшла перша продукція? В супермаркетах пиво вже розливали?

Ні, в супермаркетах тоді було зовсім мало точок. Першими адептами продукту були невеликі кіоски і павільйони на вулицях. Кількість сортів у них було не дуже великим - в межах 10-20. Були і «гігантські» на ті часи точки, де доходило до 50 сортів, але таких по країні були одиниці. Обережно проявляли інтерес великі пивоварні компанії: «Балтика», наприклад. Решта стояли осторонь і дивилися на продукт з побоюванням. Чи не розуміли, навіщо він в принципі потрібен.

Тому ви виклали на сайті практично готовий бізнес-план «Керівництво з відкриття пивної точки»? Це була спроба створити ринок збуту?

В цілому так. Це був маркетинговий інструмент, але ми не знали, спрацює він чи ні. Спрацював дуже круто. У чому полягала суть документа: ми пояснювали людям, як з нуля відкрити пивну точку. Не дуже докладно, але в загальних рисах все було зрозуміло. Нам була важлива мотивація, імпульс. Штука в тому, що цей документ не можна було просто завантажити: спочатку потрібно заповнити анкету (регіон, пошта та що саме ви хочете - відкрити точку або стати дистриб`ютором).

Нагадаю, що йшов 2008 рік, кругом криза, багато людей втратили роботу, і Pegas виявився таким антикризовим продуктом. Всі шукали ніші для малого бізнесу, думали, чим би таким зайнятися, щоб мінімум вкладень, швидка віддача і гарний прибуток. А тут ми викладаємо бізнес-план і розповідаємо, як все це працює в Новосибірську. На нас обрушився потік пропозицій: з великих міст приходило по 50-150 заявок. У нас з`явилася величезна база потенційних партнерів - найцінніший матеріал! - І ми влаштували величезну піврічне road-show по всій країні. Я з командою маркетологів буквально жив в літаках і поїздах.

Гастролі.

Абсолютно. Це була наша маркетингова розвідка боєм. Ми приїжджали в місто, знімали приміщення, встановлювали наші системи і запрошували людей з бази. Звали дистриб`юторів, постачальників пива, сервісні компанії - всіх, хто так чи інакше був зацікавлений, і вовків, і овець. Я добре пам`ятаю Волгоград: приїжджаєш до міста і бачиш, що там немає жодної точки розливного пива. Ви можете зараз таке уявити? А потім повертаєшся через три-чотири місяці, а там вже 15-20 точок, відкритих людьми з нашої бази. Зараз, звичайно, ефект від документа вже не той: все вже все знають, є з кого «списати». Або ще простіше: зателефонувати дилеру, він тобі збере точку за тиждень.

У 2008 році не було ні дилерів, ні розливний роздробу. Залишалося або їхати в Новосибірськ і розбиратися, як тут і що, або приходити до нас на зустріч - ось такий вибір. У 2009 році було ще більше заявок, виробництво не встигало за продажами.

Як пояснювали, навіщо потрібен ваш продукт? Наприклад, дистриб`юторам.

Дивіться. У 2000-х роках весь пивний бізнес в Росії був поділений на два типи дистриб`юторів. Одні поставляли пляшки в супермаркети, інші - великий тарою в ресторани і бари, де подають розливне пиво. І тут з`являємося ми і пропонуємо третій варіант, ще один канал збуту - умовно кажучи, «пиво на винос». Люди, які вже продавали пиво в кегах барам, могли дуже легко переключитися на новий сегмент ринку, поставляти та в бари, і в магазини розливного пива.

Для дрібного бізнесу це величезне розширення можливостей. Якщо не брати Москву, Санкт-Петербург, Новосибірськ і Єкатеринбург, де HoReCa цілком ще жива, а подивитися на всю Росію, то там ситуація з барами і ресторанами зовсім інша. Знову ж таки, якщо в барі все беруть від сили дві-три кухлі пива, то в магазині - рідко менше двох-трьох літрів.

А «Балтику» що зацікавило? Вона ж вся в склі і в банках.

Насправді у «Балтики» велике ПЕТ-напрямок. Так, є пиво під брендом «Балтика», воно продається або в склі, або в банках. А є концерн «Балтика», якому багато що належить: пиво «Товстун», «Хмільний бочонок», «Сибірський бочонок» та інші марки. Ну, не знаю, «Жигулівське» випускає Heineken. Багато сортів розливного пива, які ми ніяк не асоціюємо з великими брендами, вважаючи, що це щось наше, місцеве і маленьке, насправді виробляють великі пивоварні.

1,3 млн кранів Pegas продано в світі.

Але місцеві і маленькі ж теж є. Їм Pegas був зрозумілий?

Для них це був ідеальний продукт. Формат вуличних павільйонів - це їх формат. Вони отримали сотні нових точок збуту і швидко виросли, тому що в великі супермаркети потрапити складно, а в бари - ще складніше, вони все законтрактовані з великими виробниками.

В основі роботи пристроїв Pegas лежить принцип противодавления: перед наливом пива пляшка заповнюється газом під тиском, рівним тиску в кеге. Звідки у вас десятки патентів, а, головне, на що, якщо все так просто і не вами відкрито?

Якщо говорити про принцип противодавления в чистому вигляді, то да, його винайшли в 15 столітті, і ніхто на нього не претендує. У нас є, наприклад, кілька патентів за способом наливу. Скажімо, є наш спеціальний гвинт, за яким особливо закручується пиво. Якщо просто наливати пиво, як з крана, то воно буде заглиблюватися про дно пляшки і пінитися. А через Pegas пиво спірально спускається по стінках, для чого є спеціальний механізм. Ось такі речі, різні технічні принципи пристрою ми патентуємо.

Десятки патентів на один пивний кран - це не дуже?

Я розумію, про що ви. Патенти - це не панацея. Якщо у вас є патент, то це не означає, що вас ніхто не може скопіювати або ви будете єдиним, хто сидить на цій технології. Ключовий момент захисту - це випуск нових пристроїв. Чим швидше ви їх випускаєте, тим ви ефективніше, тим краще відчуваєте себе на ринку.

Патент - це скоріше елемент стримування, ніж основний інструмент запобігання. Якщо хтось зможе зробити продукт в три рази дешевше, ніж ви, патенти не допоможуть. І все ж патенти захищають. У нас є багато виграних у суді справ, багато оскаржених технологій.

Головний плюс патенту очевидний: якщо ваша технологія не запатентована, а хтось її візьме і запатентує, то він може пред`явити на неї права і сильно зіпсувати вам життя. Потрібно патентувати вже хоча б заради цього: щоб знати, що ви захищені від патентного рейдерства з боку конкурентів або недобросовісних гравців ринку.

Другий плюс: коли ви зробили патент, ви заявили про себе в якості офіційного представника продукту. Для багатьох зарубіжних компаній це важливий пункт, один з перших питань на переговорах. Разом з тим ми думаємо відмовитися від патентування, але в будь-якому випадку не раніше, ніж зможемо вийти на потрібну швидкість розробок. Раз на три тижні - нова ітерація продукту- як у мобільних додатків. В такому випадку патент буде приходити пізніше, ніж у нас з`являтися новий продукт.

Зараз в лінійці Pegas цілий ряд кранів: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas Steel і інші. Навіщо стільки? Вони чимось відрізняються?

Можу назвати два напрямки. Перше - пристрої для розливу в ПЕТ, друге - для розливу в скло. Це, наприклад, CraftTap. Минулого тижня представили третю версію пристрою в Японії. Відрізняється кардинально і по дизайну, і по функціональності.

З боку здається, що пивні крани як мінімум зовні взагалі ніяк не змінюються і виглядають рівно так само, як п`ять років тому.

Наше виробництво розвивається як автоіндустрія: 50% змін - це інтерфейс, дизайн, навігація, ІТ в загальному, смарт. А друга частина - це безпека.

10 мільйонів рублів коштує розробка нової моделі Pegas.

Пивні крани небезпечні?

Якщо ми говоримо про розлив в скло, то так. Під тиском - а воно доходить до чотирьох атмосфер - скляна пляшка може лопнути. Значить, потрібні такі пристрої, які мінімізують будь-які ризики, і тут межі досконалості немає. Крім того, з`явилися металеві пристрої: вони більш надійні, виглядають краще, це вже майже барне обладнання.

Зараз розробляємо новий тип крана, в якому взагалі не потрібно нічого крутити - просто натиснув на кнопку і все, все само розливається і контролюється. Плюс так званий інтернет речей, коли пристрої обмінюються даними і пов`язані одним додатком. Так набагато зручніше контролювати окремо взяту точку: скільки вона розлила, за який період і так далі.

Для цього потрібно саме додаток? Чим погана звичайна система обліку?

Ну, це питання з серії «навіщо дивитися погоду на смартфоні, якщо можна просто виглянути у вікно». Світ йде до віртуалізації, це очевидно. Наприклад, DHL - вже на що, здавалося б, «железячная» компанія. Є свої пароплави, літаки, машини, що завгодно. Але особисто для вас це віртуальна компанія. Ви по трекінгу відстежуєте, де знаходиться ваша посилка, але не знаєте, яким чином її доставляють. Ось конкретно зараз - по воді, землі або по повітрю? А може у них взагалі є коробочка, в яку вони вставляють посилку, натискають на кнопку, і вона тут же з`являється в іншому місці?

Ок, я утрирую, але все ж. Адже ніхто не знає, як вони працюють з такою швидкістю. Навіть якщо уявити, що у них є надшвидкісні літаки, то як посилка з Америки через два дні виявляється в Новосибірську, я все одно не розумію. За фактом, для нас вся логістика DHL укладена між людиною, який забрав коробку у відправника, і людиною, який передав її адресату. Все інше - віртуалізація у вигляді трекінгу.

Наскільки такий підхід застосуємо на вашому ринку? Кому потрібно додаток для розливу пива?

Уявіть, що ви транснаціональний пивний завод. У вас є 50 тисяч кранів по всій країні. Невже вам було б нецікаво дізнатися, скільки у вас сьогодні розлилося пива?

Ви хочете сказати, такі заводи не знають, скільки пива вони реалізують?

У реальному часі - немає. Вони знають за звітами дистриб`юторів, скільки закуплено пива, але вони не розуміють, що, скажімо, в 30% точок воно взагалі не розливалася. Умовно кажучи, в одній точці добре, в інший гірше, а в третій ніяк. Вони дивляться звіт дистриб`ютора. У Новосибірську 1500 пивних точок, закуплено 10 тонн пива. Гаразд, начебто нормально. А в скільки точок пиво було потім поставлено? Цього ніхто не знає. У скількох точках добре продається? Який попит в кожному районі? Цього теж ніхто достовірно не знає. Коли ви побачите, що з 1500 точок у вас тільки 200 реально працюють, а решта 1300 не дуже, у вас з`являться питання. Тому що тоді продаж 10 тонн - це багато чи мало?

Добре, як це влаштовано зараз? Що кажуть дистриб`ютори? Звідки у них показники?

Кажуть, що вони працюють, що пиво коштує скрізь, що все круто. А не вірите, так їдьмо, все покажемо. Їдеш - і правда: крани стоять, люди приходять. Але от чи варто за цим краном кега, це питання. Але навіть якщо так, то скільки вона там стоїть: день, тиждень, місяць? Цього теж ніхто не знає. Виробникам залишається тільки довіряти своїм дистриб`юторам і дивитися середні показники, не маючи під рукою конкретики.

2100 рублів коштує найбільш затребувана модель Pegas EcoTap.

Що їм дасть детальна інформація?

Ми маємо точні числами, можна робити потужні маркетингові рішення, а головне - розуміти, чому в одній точці ваше пиво продається, а в іншій немає. Ти бачиш в додатку конкретну точку, дзвониш власникам і питаєш: «Хлопців, а в чому справа-то?». І тут може з`ясуватися: «Ну, знаєте, ваше пиво в два рази дорожче, ніж у конкурентів». І тоді вже можна щось робити, виправляти ситуацію, а не стріляти наосліп. Зараз, по-моєму, все так і роблять: стріляють чергою і витрачають багато грошей на уявні цілі, не розуміючи, в чому полягає їх проблема.

Чим додаток зможе допомогти власнику пивної точки?

Власник точки - особливо якщо їх уже мережу - не сидить в павільйоні, а значить, теж не знає, скільки пива він продає. Так, можна порахувати по чеках - щось же там відбивається. Але скільки за фактом пива розливається? Де ці числа? Продавці реально наливають 2 літри в дволітрові пляшки або 1,9 літра? 100 мл - це багато. Якщо в день продали 200 «двійок», то це вже 20 літрів набігає. За місяць - 600 літрів з однієї точки. Це ваші прямі втрати і обман покупців, з яким ви зараз нічого не можете вдіяти.

Повернемося до кранів. Переважна більшість проданих пристроїв Pegas - це крани для розливу в пластикові пляшки. Навіщо вам моделі для скла?

Системи розливу в скло - це історія про вихід на закордонні ринки, де ПЕТ не користується такою популярністю, як у нас. Ринок США і Німеччини - це на 90% розлив в скло. Те ж саме в Австралії і Великобританії. У 2008 році ми спробували зайти на ці ринки з ПЕТ, але все просили скло. На подив у нас не виявилося конкурентів.

Конкуренти є, але вони пропонують громіздкі напівпромислові пристрою по $ 10-12 тисяч, які не можна поставити в бар. Це обладнання для розливних цехів на заводі, в пивоварні. А у нас все компактне, стильно виглядає, з підсвічуванням і всякими крутими штуками.

У Росії вам сильно допомогло «Керівництво з відкриття пивної точки». Що може стати чимось на кшталт чарівною паличкою в Америці?

Там трохи інший формат. Одного «Керівництва» в США не вистачить. Вони в чомусь більш розпещені, не готові робити все з нуля, їм потрібно готове рішення. Кран - це ще нічого. Можна, до речі, порівняти з установкою звичайного крана на кухні. Для початку вам потрібно підвести водопостачання, купити раковину, стіл під неї, підвести каналізацію - і ось тільки тоді можна ставити кран. А в Росії було як: ось вам кран і інструкція, як його прикрутити. Наші хлопці самі придумували, де буде стіл, як що перегородити і поставити, як все облаштувати. Головне - кран є.

У США - навпаки. Їм кран не потрібний, вони хочуть купити кухню. Тому в Америці у нас особливе дистриб`юторську пропозицію, де є все: крани, барні стійки, системи миття пляшок, зберігання кег, охолодження, телевізори з цінами. Природно, варто все на порядок дорожче, і сам Pegas може становити не більше 5% від загальної вартості продукту. Просто американець так влаштований: він готовий добре заплатити, але за умови, що вже через тиждень все буде працювати.

Як багато продаєте за кордон?

Близько 15% від усіх продажів. Решта 85% - це ринок колишнього СРСР: Росія, Казахстан, Україна, Білорусія, Грузія, Вірменія, Прибалтика.

Де зараз кращі продажу?

США, Великобританія, Канада, Німеччина, Бразилія. В потенціалі - Китай, Африка (Кенія, Ефіопія, ПАР). У минулому році дуже сильно вистрілили Нідерланди. Приблизно по п`ять країн в рік додаємо.

Вас такі показники влаштовують?

Так. Три роки тому продажу за кордон були 3%. Ми зараз міняємо ментальність компанії: якщо на сьогодні NPM - це російська компанія з міжнародним підрозділом, то через пару років ми хочемо стати міжнародною компанією, яка продає і в Росії. Це означає, що будь-який продукт повинен спочатку розроблятися під міжнародний ринок. І навіть якщо говорити про Pegas, то пропорція повинна бути зворотною: 85% - продажу в світі, і 15% - в Росії і СНД. У нас амбіції досить великі. Росія - це 2% населення планети, про що говорити.

Ми багато інвестуємо в ІТ-напрям. Думаю, коли ми запустимо додаток з обліку продажів пива, то зміниться і система дистрибуції наших продуктів. Найімовірніше, додаток буде працювати не тільки з кранами Pegas, але і з іншими виробниками. Так ми зможемо вийти на найширшу аудиторію в усьому світі, і Pegas на його нинішньому рівні здасться тренуванням, що підготувала нас до запуску продуктів в космос.

Куди було найскладніше зайти?

У Південну Америку. Там високі мита, за фактом продукт виходить в два рази дорожче, ніж в США. Ніхто не говорить по-англійськи, багато різного роду бар`єрів, досить консервативний і закритий ринок. А найпростіше, напевно, заходити в Голландію.

Як заходите в екзотичні країни? Наскільки специфічні ринки в різних частинах світу?

Все по-різному. В Африці, наприклад, немає барів і ресторанів. Для них павільйон з розливним пивом - це інноваційний ринок, кардинально міняє культуру споживання. Тому там доводиться більше розповідати про продукт.

Наскільки важко було в країнах з давньою пивний культурою - скажімо, в Ірландії, де на кожному кроці паби і давно сформований ринок?

Нам допомагає крафтового революція. Пабів в Ірландії дійсно дуже багато, але, як показує статистика, кожен день в країні закривається по два пабу. Зараз, може, інші цифри, але ще півроку тому справи йшли так. Я якраз був там і спілкувався з нашим дилером. Чому так відбувається? Молодь хоче чогось нового. А тренд крафтового пива, який почався в Америці, - це і є нове, і він поширюється по всіх країнах. Крафтового пива в традиційних пабах ніколи не буде, там один Guinness і ще два-три сорти, схожих на нього.

За великим рахунком те ж саме в усьому світі - обмежений набір смаків. Хочеш нове? Іди в крафтового бар. За рахунок цієї хвилі ми стали успішні навіть в Ірландії. В Англії ситуація ще краще. Зараз в США 5000 крафтового пивоварень, в Австралії - 1000, в Японії - 250, так що все буде добре.

50 мільйонів рублів коштує розробка системи Pegas для зарубіжних ринків

Так, але вам-то, напевно, було б вигідніше працювати з великими пабами, ніж з крафтового барами для любителів. У них же явно більше кранів стояло.

Якраз навпаки. Якщо ви зайдете в будь-який ірландський паб, там зазвичай чотири-п`ять кранів, і всі вони, швидше за все, міцно законтрактовані - або Guinness, або сидром. А ось в крафтового барах може бути по 30-40 видів і зайти до них не проблема.

Ви якось сказали, що не боїтеся приходу на ринок китайських виробників, тому що випустити дешевий аналог у них не вийде: ви і так продаєте Pegas за низькими цінами. Я правильно розумію, що, якби не ця «китайська загроза», ваша маржа була б значно більше?

Частково так. Нам довелося поліпшити технологію, щоб при збереженні собівартості зробити крутий продукт і не провалитися по маржі. Ми займалися цим з 2010 по 2014 рік і навчилися робити таку ж якість, але в два рази дешевше. Через два-три роки буде вдосконалена і ця модель, з`являться нові продукти. Плюс Pegas - це ще і сервіс, чого у китайських аналогів немає.

Тобто ця була така попереджає атака?

Ні, атака вже почалася. Необхідність зниження собівартості була викликана якраз появою на ринку дешевого китайського контрафакту.

Скільки він відкушує від вашого прибутку в рік?

Думаю, відсотків п`ять.


Внимание, только СЕГОДНЯ!

ІНШЕ

"Балтика" прийшла в чилі С„РѕС‚Рѕ

"Балтика" прийшла в чилі

Відео: Свободу Павличенко 20.11.2012, Сибір-БалтикаВ середині жовтня з морського порту "Санкт-Петербург" (Росія) в Чилі…

Розлив без знака якості фото

Розлив без знака якості

Відео: Як визначити якість молокаЗа даними Євросоюзу, Росія займає друге місце після Китаю за обсягами виробництва і…

Відкритий лист - ч. 2 фото

Відкритий лист - ч. 2

Ми не тільки продовжуємо виробляти обладнання під торговою маркою PEGAS для розливу пінних напоїв, лінії Waterpak для…

Відкритий лист фото

Відкритий лист

Відео: Костянтин Симонов - Відкритий листВідео: Костянтин Симонов "відкритий лист" 1943рВсім учасникам…

57% Росіян вживають пиво фото

57% Росіян вживають пиво

Відповідно до проведених досліджень, пиво п`ють більше половини росіян - 57%. Однак в європейських країнах споживання…

Пиво рікою - ч. 2 фото

Пиво рікою - ч. 2

Відео: влоги: Oktoberfest | пиво рікою | танці на лавках | мої враженняЕксперти відзначають, що рішучість "Холідея"…

Пиво живе в кегах нові сорти фото

Пиво живе в кегах нові сорти

Ми займаємося виробництвом і продажем пива з натурального хмелю і ячменю, вирощеного в місцях з чистою екологією.…

Пиво в кегах фото

Пиво в кегах

Відео: Домашнє пиво в кегах. теоріяВсі ми любимо добре відпочивати: зустрічатися з друзями, проводити час на природі…

» » Як сибірські крани для розливу пива вийшли на зарубіжні ринки